松果出行CEO翟光龙：下沉市场让共享电单车接近成为公共交通

松果出行创始人兼CEO翟光龙

　　共享电单车从2017年随着共享经济兴起后退潮，再到2019年4月电单车新国标的实施带来新的发展机遇，下沉市场成为共享电单车角逐的新战场。

　　2020年以来，滴滴、美团、哈啰、小遛、松果等企业的共享电单车业务在下沉市场驰骋。其中，松果成为县域市场最骁勇的玩家。数据显示，松果电单车已落地全国24个省、近600个县城，现有用户超过5000万，日订单超过300万单。

　　近日，松果出行创始人兼CEO翟光龙接受新京报贝壳财经在内的媒体采访时表示，集团规模化盈利已经两年了；自建智能工厂，共享电单车用产业逻辑在下沉市场才能可持续发展，县域市场让共享电单车接近成为公共交通。

　　翟光龙认为，目前下沉市场共享电单车远远不饱和，未来的转化率至少30%。去年与巨头全面交锋，目前来看竞争肯定存在，而且会长期存在。再过半年，玩家的数量又会缩小。

　　集团规模化盈利已经两年

　　贝壳财经：松果出行车辆成本多少？用户平均客单价是什么水平？之前哈啰出行曾表示助力车业务实现盈利，目前松果出行盈利情况如何？

　　翟光龙：每辆车成本和市面上价格差不多，在2000元~2500元。县城基本上是2元起步，均价可能要到2.5元以上。目前，整个集团规模化盈利已经两年了。

　　贝壳财经：团队曾创立7号电单车，最后为什么舍弃前者，开始创立松果出行？

　　翟光龙：是一个比较综合的因素，7号电单车在2017年上半年推出，整个生命周期会比较短。核心原因是一线城市的政策和商业模式没有想象的那么好。当时对行业分析之后，转向松果出行。

　　贝壳财经：选择下沉市场作为突破口出于何种考虑？

　　翟光龙：需要想清楚业务本质。单车或电单车，是公共交通还是私人交通？公共交通就是公交地铁，出租车也可以算进来。公共交通最大的特点是每天的运行最长可达18个小时，效率也很高。私人交通如私家车，全球私家车平均一天使用率4%。

　　如果往公共交通走，要不断提升效率；如果从私人交通的角度讲，需要保证个体确定性。当时单车大批量投放，如果下班每个人都有一辆车，是保障确定性，与此同时效率会很差。要找一个两者相对统一的地方，我们就看到了小城市，县域市场让共享电单车接近公共交通。因为在大城市公共交通体系太发达了，然后会有潮汐现象，很难实现高效率。

自建智能工厂，做重产业

　　贝壳财经：押金和充值问题一直是共享出行的隐性雷点，也是消费投诉最多的方面，松果出行如何看待？

　　翟光龙：我们绝大多数城市现在都不交押金。这个就按国家政策和地方政府的要求来。

　　贝壳财经：目前松果出行加盟与自营的比例多少？加盟是否存在管理风险，如何保证加盟商的忠诚度？

　　翟光龙：自营比例在90%，2020年加盟的比例比2019年降低了。因为刚开始，要把政府合作关系建立起来，能力可能不足够，可能需要一些外力帮忙，随着这方面的能力积累越来越强，就不太需要外力的帮助。

　　加盟商忠诚度是很现实的问题，代理商耳听八方，我们也刻意在降低比例。加盟比例高是不靠谱，巨头的代理商也会反水，所以我们要做重，包括自建智能工厂，因为选择简单的方式不可持续。

　　贝壳财经：自建工厂成本很高，巨头们都和传统电单车厂商合作，松果为什么要自己建厂？

　　翟光龙：巨头们一直追求自身越来越轻，能外包就外包。我们与之相反，越做越重。一辆车要服务于全国天气条件、地理特征都不同的地方，甚至每天被多次骑行，要服役4年，制造要求已经超出传统电单车企业可以生产出来的民用电单车水平很远了。但共享电单车的采购量只占传统电单车生产商的九牛一毛，不会因为小批量需求去升级生产、研发能力。

　　传统电单车生产商的智能制造水平相对落后，所以我们在合肥投资了一个智能工厂，高度自动化、信息化、系统化的工厂。这是一个风险和成本极高的事情，我们也没有把握成功，但在尝试。

　　下沉市场共享电单车转化率或达30%

　　贝壳财经：2020年初，美团、滴滴相继加码入局共享电单车领域，目前共享电单车市场竞争情况如何？美团、滴滴、哈啰等巨头的影响有多大？

　　翟光龙：这个问题如果一年前问或两年前问，我们可能还要做很多假设，现在不需要做假设，因为他们早就进来了。现在大部分的电单车企业做这个事情，可能和5年前做单车没什么大的区别。

　　县城规模很小，只有政府许可才能进入，这和大城市不一样。如何处理与政府之间的关系，怎么建立比较健康可持续的运营，不是件容易的事情，不是靠钱就能解决的。去年与巨头全面交锋，目前来看竞争肯定存在，而且会长期存在。

　　贝壳财经：目前下沉市场饱和度如何？松果出行是否考虑进大城市运营？

　　翟光龙：远远不饱和，大家投入的量都很少。假设一个县10万人，私有电单车保有量粗算了差不多也有2万~3万辆，我们现在估计也就投几百上千辆，其实就是个零头。这是互相替代的关系，未来转化率至少30%甚至更多一点。

　　我们主要还是聚焦在下沉市场，目前没有计划一定要进军一二线城市，重点还是在中国的大县域市场。

　　贝壳财经：共享电单车行业竞争激烈，对未来竞争格局有何判断？

　　翟光龙：只有产业逻辑才能走得通，之前的共享单车就是经验。我相信再过半年或一年，大家就能看到行业玩家排序会不一样了，玩家的数量又会缩小。